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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            【零售取经】听橙小橙说,如何打造年轻消费者喜欢的新一代化妆品店
              日期:2020-06-22   浏览数:69

            眾所周知,目前化妝品門店正在遭遇著前所未有的寒冬,可以說他們正在經歷著從陣痛中掙紮求生的過程。如何突破,改變當前的局面成瞭他們最迫切關心的問題。正是在這種逆勢中,橙小橙量販美妝卻一路高歌猛進,憑借著創新的思路和新穎的打法“殺”出瞭一片自己的天地。
             
            在7月27日CBE零售大學堂上,橙小橙總經理周建雷推心置腹,拿出瞭橙小橙成功的寶典,從運營策略到店鋪的陳列、選品思路等,一系列實操經驗一一與會者進行瞭分享。對線下這些實體門店經營者來說,此次分享堪稱最接地氣、最實用級。

            (註:以下內容整理自PPT)

            一、用戶消費行為分析

            在所有的商業模式裡,都離不開對人的研究,也就是對消費者的用戶分析,化妝品門店也是如此。

            根據年輕消費者的消費特征,橙小橙把它們總結為4種消費模式:

            1、隨機性消費

            互聯網時代,開放、共享的特征,沒有任何一個消費者有義務持續在某一傢店頻繁購物,且購買的種類也不會保持一成不變。

            2、比較性消費

            決定消費者是否進行最終購買行為的因素有很多,商品、價格、場景、環境、衛生、陳列、服務質量等,這其中任何一個環節的不滿意都會阻礙購買行為的發生。

            3、嘗試性消費

            對於很多消費者來說,固定的產品需求並不突出,因此願意嘗試各種新的商品或者是之前並沒有使用過的產品。在這種情況下,橙小橙就會通過給用戶的深度試用來讓消費者產生一種輕奢服務的感覺,而這種產品的美好試用感和服務感無疑會促進下一次的消費。

            4、快捷性消費

            對於這種消費模式影響它的唯一因素就是選址。

            二、選品思路及商品管理

            隨著消費升級,年輕一代95後、乃至00後逐漸成為瞭消費主力人群,基於這一特征,品牌方都在走產品年輕化的道路。那麼在數以萬計的產品裡面,究竟哪些產品更受消費者青睞?

            橙小橙根據實踐經驗總結瞭兩點:一、采用美妝店+大進口品范疇的“4+N”策略,所謂的4是指護膚、彩妝、面膜、香水,N則是除4以外的其他所有美妝商品;二、去條碼化,不僅能降低開店的成本,提高資金周轉率,還能削減滯銷商品,讓更優質的條碼進店,以增加門店豐富度及顧客好感度。 
            根據銷售數據結合目前的市場趨勢,橙小橙把面膜和香水將作為接下來重點培育的兩大品類。

            三、形象設計

            顏值經濟時代,在精準的用戶分析以及合適的選品基礎上,成功的另一個關鍵就是門店的形象展示。

            橙小橙總經理周建雷在現場直言不諱地指出當下消費者不進店的很大一部分原因是,店鋪裝修太落後,壓根沒有辦法吸引當下的年輕人。而橙小橙則通過7個方面去做店鋪進行打造:

            1、認知傳遞

            很多零售店是通過醒目的促銷方式來吸引消費者,消費者是因為看見滿減的力度而進店,而橙小橙則是讓消費者記住這個品牌,通過品牌認知的塑造在消費者心中打下深刻烙印。

            2、去中島

            以前的中島區,陳列的每一個品類、每一個產品數量都非常多,而且店裡的中島區銷售額基本占整店銷售額的份額很大。但是這兩年,隨著時尚人群的增加,中島區慢慢成為瞭門店的一個拖累,它不僅沒給門店帶來銷售的增長,而且影響瞭進店人數的增加,不利於引流。

            九九熱愛視頻精品視頻163、場景化陳列

            零售門店進行場景化陳列最大的好處不用多說,在推防曬產品時,橙小橙會打造陽光、海灘這樣的場景,在推廣進口品的時候,會通過講敘產品背後的故事來引起消費者的情感共鳴,從而激發購買欲望,並形成消費者黏性和忠誠度。

            4、固態陳列

            在橙小橙固態陳列中,註重色彩的搭配,不同品類產品的區分和搭配也非常醒目,並且對於展示的產品相對固定化,譬如某個產品缺貨時,橙小橙並不會隨意陳列其他的產品來替代,而是用固定的標簽(橙小橙可愛的卡通人物形象的展示)來提醒正在補貨中。

            5、內容賦能

            對於產品的宣傳絕不僅是幹巴巴的廣告術語,橙小橙對於當下主推的爆品都設計瞭相應的海報,通過精準的抓住產品的賣點,如“卸妝界當傢花旦”、“防曬界的網紅”等讓產品更生動。

            6、趣味營銷

            橙小橙打造瞭一個類似於肯德基的全傢桶,配合橙小橙的卡通人物造型,異常炫酷。當然,這個桶裡賣的不是炸雞,它可以是面膜,也可以是各種其他的化妝品。就拿面膜來說,這個全傢桶裡並不是單一品牌的面膜套盒,而是多個品牌的單片面膜,既增加瞭產品的多樣性,在給消費者多種選擇的前提下,事實上就是在促進多品牌的銷售,增加聯動性。

            7、1+1搭配銷售

            適用於同一個類型的產品,當消費者選擇瞭一款爆品時,可同時推薦同類型的其他產品,超清中文亂碼字幕在線觀看配合價格上的優勢,這也是增加聯動性的一種不錯方式。

            四、客戶管理

            在提升客單價,增強用戶粘性上,橙小橙推出瞭“雙卡雙待”服務,即彩妝教學卡和肌膚身份卡,讓消費者在護膚同時感受到橙小橙用心和專業。

            在會員管理上,運用微信的標簽分組功能,將每一個會員按照客單價、肌膚類型、使用產品等類別進行分組,隨後精準投放他們感興趣的內容,而不會造成海量信息刷屏的反感。

             

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